Fluch und Segen des „Showroomings“

Die Analyse des Kaufverhaltens von Kunden im Internet und im Handel vor Ort steht zurzeit besonders stark im Fokus von Studien. Vielen Unternehmern dürfte die Szene bekannt vorkommen: Ein Kunde betritt das Geschäft, weil er ein Produkt erwerben will. Er lässt sich ausführlich beraten, testet verschiedene Modelle, informiert sich über Hersteller, Marken und Preise. Nachdem der Kunde alle Informationen eingeholt hat und es zum Abschluss kommen könnte, will er sich doch noch nicht entscheiden. Nur kurz darauf kauft er aber eines der Produkte im Internet, weil es dort billiger zu haben ist. Für Händler, die diese schmerzliche Erfahrung des sogenannten „Beratungsdiebstahls“ gemacht haben, ist die fast immer günstigere Internetkonkurrenz unerträglich.

In Zeiten internetfähiger Handys ärgern sich immer mehr Ladenbesitzer darüber. Denn nun beginnt der Preisvergleich schon am Regal. Seien es nun Handys, Elektronikgeräte oder sogar Autos. Im Laden lässt man sich eifrig beraten und online schlägt man zu. Vier von fünf Internetnutzern haben das laut einer Umfrage des Beratungsunternehmens SMP schon gemacht. TNS Infratest kommt auf zwei Drittel aller Smartphone-Nutzer.

Eine Chance, zusätzliche Märkte zu erschließen

Doch Showrooming ist branchenspezifisch und nicht auf den gesamten Einzelhandel verallgemeinerbar. Elektronikanbieter wie Media-Markt, Saturn und Conrad, deren Angebote vom Fernseher bis zur Festplatte oft auch bei anderen Händlern erhältlich sind, machen nicht selten schlechte Erfahrungen damit. Modehändler mit eigenen Marken wie H&M oder C&A trifft der „Beratungsklau“ laut SMP dagegen weniger – ihr Angebot ist anderswo kaum zu haben.

Showrooming muss aber nicht nur ein Fluch sein. Marktforscher sprechen gleichzeitig von einem Segen. Manche Einzelhändler betonen sogar, dass ihre Kunden sich bereits im Internet informiert haben und dann gezielt zum Kaufen kommen.

Eine entscheidende Verbindung sehen Experten deshalb in der Kombination vom stationären Handel vor Ort und Online-Shop. Der Kunde profitiert von einem erweiterten Angebot und der Handel kann zusätzliche Märkte erschließen. Sogar der Schritt vom reinen Online-Händler zum Filialisten lohnt sich immer häufiger.